Establecer y cumplir métricas claves con un CRM

La toma de decisiones comerciales requiere primordialmente de una previa evaluación de KPIs para la toma de decisiones acertadas, que normalmente el equipo de gerencia se encargará de tomar. Hoy en día es posible tener mayor exactitud de estas métricas y agilizar su cumplimiento, gracias a la configuración y funcionalidades de un CRM.

En este blog exploraremos qué métricas deben ser tomadas en cuenta en los CRM, y como partir de ellas para construir una estrategia que permita el desarrollo de mejores acciones comerciales.

Proyectos que no se pueden medir, no se pueden mejorar

Si eres un emprendedor, o si diriges una empresa grande con unidades de negocio amplias, sea del tamaño que sea tu proyecto no puedes dejar tu estrategia a la suerte. La toma de decisiones a ciegas es un problema que aunque parezca obvio, todavía persiste en muchos proyectos de negocio.

La principal razón por la que no se miden los resultados reales de los proyectos, es por la gran cantidad de métricas que se deben tomar en cuanta vs la capacidad y tiempo de análisis de estas.

Muchas empresas y organizaciones almacenan los registros de sus leads y clientes en bases de datos de hojas de excel o sistemas que no brindan la capacidad de generar automáticamente las métricas y resultados de los tiempos de conversión, los costos etc. Esto convierte en una labor titánica el desarrollo y análisis de métricas.

Para cambiar esta situación y antes de implementar nuevas tecnologías de gestión de leads y clientes, es necesario recordar cómo inicia una estrategia comercial capaz de trabajar en conjunto con las nuevas tecnologías. La formulación de objetivos correctos es primer paso.

Objetivos de tu estrategia comercial

Toda estrategia inicia con la definición de objetivos a alcanzar. Estos objetivos conllevan interrogantes tales como ¿Qué quieres lograr?

Se recomienda que la construcción de objetivos utilice la técnica SMART (Específicos, medibles, alcanzables, relevantes y Tiempo definido).

El siguiente paso en la construcción de la estrategia, y que forma parte de la técnica SMART, es definir cómo se medirá el éxito. Para este momento debes identificar las métricas de relevancia para tu estrategia comercial:

Cómo trabajar a partir de las métricas claves:

Desde el portal de tu CRM visualiza cómo se encuentran las métricas de tu gestión comercial. Por ejemplo, si tu tasa de conversión (KPi de venta) muestra resultados bajos, es momento de preguntarse:

¿Por qué los leads abandonan la oferta?¿Los precios que ofreces desmotivan a tus leads? ¿O acaso la atención al cliente habrá sido deficiente? (Compara entonces tus resultados a nivel de KPIs de atención al cliente)

Saca el máximo de tu CRM

Los CRM como Zoho CRM cuentan con paneles de control personalizados a las métricas que tu configuras como relevantes. Puedes entrar en cualquier momento y visualizar los resultados que el sistema muestra de forma automática.

Además de paneles, el CRM es capaz de generar informes completos sobre la actividad comercial desarrollada en períodos de tiempo específicos. Esta información es vital para que gerencia pueda analizar y tomar decisiones informadas y aterrizadas a la situación actual de la empresa.

 Si necesitas apoyo en la configuración de tu sistema Zoho CRM, nuestro equipo está listo para apoyarte en la implementación y soporte que requieras a futuro.

¡Muchas gracias por este reconocimiento clientes!

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